天津葛蘭素史克有限公司。圖為職員走向葛蘭素史克公司。攝影: nicho/CFP

    GSK鄭州辦事處18名相關(guān)人員被抓

    6月17日，鄭州警方按照公安部要求成立專(zhuān)案組，對GSK(中國)進(jìn)行立案偵查。截至目前，鄭州警方共抓獲GSK(中國)的相關(guān)人員18名。

    根據這些人員的說(shuō)法，GSK(中國)會(huì )對員工進(jìn)行培訓，培訓的內容除了介紹所銷(xiāo)售藥品的性能、優(yōu)點(diǎn)和治療范圍以外，重點(diǎn)則是培訓銷(xiāo)售技巧和策略，核心就是“客情維護”，通俗的說(shuō)法，就是如何維護與醫生的關(guān)系。按照GSK(中國)的規定，銷(xiāo)售人員可根據自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，以講課費、餐費等形式報銷(xiāo)銷(xiāo)售額的7%－10%，用來(lái)行賄醫生，達到讓醫生多開(kāi)藥的目的。

    在行賄醫生方面，GSK(中國)有一套完整的報銷(xiāo)模式。醫藥代表根據公司提供的醫生檔案，按照不同區域“公關(guān)”醫生。一旦醫生就范，醫藥代表會(huì )建立醫生的客戶(hù)檔案，根據醫生開(kāi)具藥品的數量，向醫生的個(gè)人賬戶(hù)打錢(qián)。

    根據目前掌握的材料，GSK(中國)處方藥在河南各地進(jìn)行“帶金銷(xiāo)售”，僅涉及的呼吸類(lèi)、肝炎類(lèi)藥品兩類(lèi)，年銷(xiāo)售金額就達到了數千萬(wàn)元。

    據了解，就在鄭州警方采取拘捕行動(dòng)前，已經(jīng)風(fēng)聲鶴唳的GSK(中國)還電話(huà)通知銷(xiāo)售人員，教他們如何應付檢查。

    專(zhuān)門(mén)培訓行賄醫生需求不同手段不同

    今年35歲的王慧（化名）是GSK(中國)鄭州辦事處的一位基層醫藥代表，主要銷(xiāo)售治療呼吸類(lèi)疾病的“舒利迭”和“輔舒酮”，負責5名醫生。

    王慧的頂頭上司是31歲的李明（化名）。由于之前有在其他外資藥企工作的經(jīng)驗，李明去年來(lái)到GSK(中國)公司，成為一名地區經(jīng)理，負責25家醫院，手下共有王慧等7名醫藥代表。

    據兩人說(shuō)，進(jìn)入GSK(中國)的第一課，就是入職培訓。王慧說(shuō)，培訓師稱(chēng)要了解重點(diǎn)客戶(hù)（指醫生）的需求，資源如何投給他等。王慧進(jìn)入GSK中國以來(lái)，除了入職培訓，另外還培訓了兩次，每次都有客情維護的培訓內容。

    李明則說(shuō)，客情維護的培訓，就是教代表如何與客戶(hù)拉近關(guān)系。培訓師直言不諱：“只有了解了客戶(hù)，才能找到機會(huì )。知道了醫生的生活習慣和作息規律，才能知道何時(shí)拜訪(fǎng)最容易達到目的?！?/p>

    李明告訴記者，培訓師會(huì )告訴大家要根據醫生的不同類(lèi)型，采取不同的手段。如果醫生是學(xué)術(shù)型的，就多給他提供講課的機會(huì )，多給講課費和免費旅游的機會(huì )，讓他多參加學(xué)術(shù)高端會(huì )議。如果醫生是那種只看重關(guān)系的，“我不圖什么影響力，就是看倆人是否聊得來(lái)”，那就多了解他，通過(guò)送禮、送購物卡、請吃飯等，拉近關(guān)系。如果是那種資源型的醫生，就是只看投入多少就開(kāi)多少藥的醫生，那就要直接給錢(qián)，“認錢(qián)就談錢(qián)，認學(xué)術(shù)就談學(xué)術(shù)機會(huì )”。

    一成銷(xiāo)售額用于行賄 醫生找小姐都能報銷(xiāo)

    王慧說(shuō)，他們每個(gè)月會(huì )按照公司要求統方，統計每個(gè)醫生開(kāi)了多少公司的藥。公司按照每個(gè)醫生開(kāi)藥量的不同，將醫生分成A類(lèi)、B類(lèi)客戶(hù)，“一般每個(gè)月開(kāi)40到60支的，是A類(lèi)客戶(hù)，是重點(diǎn)客戶(hù)”。重點(diǎn)客戶(hù)一般是主任、副主任級別，處方量比較大。

    開(kāi)的藥多少，醫生所得的回報也不一樣。王慧告訴記者，重點(diǎn)客戶(hù)一般還會(huì )以講課費的形式給錢(qián)，一次1000元，每個(gè)月兩次。

    根據王慧和李明的說(shuō)法，行賄醫生的手段一般有3種：組織醫生出去參加各種會(huì )議，提供住宿、餐飲和旅游等，并根據開(kāi)藥的多少，直接向醫生返錢(qián)；還有一種，就是各種請客，送禮等。由于醫生級別不同，開(kāi)藥多少不等，行賄的金額也不等。

    這些行賄醫生的錢(qián)，又是從哪里來(lái)的？

    王慧和李明都表示，GSK(中國)會(huì )提供銷(xiāo)售額的7%左右，供醫藥代表拉近與醫生關(guān)系，也就是行賄資金，“公司要求我們必須用在醫生身上”，王慧說(shuō)。

    在王慧剛入職時(shí)，公司會(huì )先提供一萬(wàn)元現金供她使用。以后每個(gè)月，公司提供銷(xiāo)售額的7%，供醫藥代表使用，拉近與醫生的關(guān)系。

    打著(zhù)科研幌子的學(xué)術(shù)費，由于實(shí)際上并沒(méi)有講課，也就不存在學(xué)術(shù)，這些費用被醫藥代表用來(lái)行賄醫生，變成了請客送禮、旅游和洗浴按摩的費用，甚至找小姐的情色交易，或者直接給醫生現金。

    除了基層醫藥代表的7%，李明說(shuō)，作為地區銷(xiāo)售經(jīng)理，他也有1%的費用可供支配，用來(lái)拜訪(fǎng)重點(diǎn)客戶(hù)、請客送禮等。

    這樣算來(lái)，這些醫藥銷(xiāo)售人員用來(lái)行賄醫生的錢(qián)，遠遠不只7%。

    據王慧和李明說(shuō)，醫生們的銀行卡賬戶(hù)公司都有，每個(gè)月公司會(huì )按照統方情況，把錢(qián)打到銀行卡上。只不過(guò)，有的銀行卡在醫生手里，有的銀行卡在代表手里，代表再取了錢(qián)給醫生。王慧說(shuō)，她負責的5個(gè)醫生，只有一個(gè)醫生的銀行卡在她手里。

    套取行賄備用金公司默許做假賬

    據王慧和李明說(shuō)，公司提供的備用金額度，需要用餐費和講課費報銷(xiāo)。針對紙質(zhì)發(fā)票，公司也有很多要求，包括請一個(gè)客戶(hù)不能超過(guò)300元，超過(guò)300元就要刷卡，必須有POS單，要有菜單明細等。

    李明說(shuō)，他是第一道審核醫藥代表們的報賬，但也只是負責審核是否符合公司規定，至于是否真的宴請，是否真的講了課，他也不知道。

    王慧坦言，“有一半講課都是假的”。王慧告訴記者，所謂的講課，都是由公司提供幻燈片，醫生要按照公司提供的內容去講。公司要求提供演講協(xié)議、會(huì )議議程、參與人員簽字。有時(shí)候，根本沒(méi)有講課，就會(huì )虛構講課項目，讓醫生簽演講協(xié)議，隨便做一個(gè)會(huì )議議程。參與人員的簽字更簡(jiǎn)單，他們幾個(gè)同事互相替對方簽即可。講課一般由GSK(中國)的市場(chǎng)部和醫學(xué)部負責，一年會(huì )發(fā)五六套幻燈片，每個(gè)月不能有相同的幻燈片使用。

    王慧說(shuō)，只要填寫(xiě)的報賬內容符合要求，公司并不管是不是真的講課。有時(shí)候填得不對，公司財務(wù)部門(mén)還會(huì )打電話(huà)過(guò)來(lái)，“你這個(gè)填得不對，應該這么填”。比如有時(shí)候用錯了幻燈片，一個(gè)月報了相同的幻燈片，財務(wù)就會(huì )讓換一個(gè)。如果票貼得不對，財務(wù)等相關(guān)部門(mén)會(huì )反復打電話(huà)，告訴你應該怎么做，“這種造假，公司是明知和默許的”。